hna Logo
Langen (Hessen)
0 km

Ratgeber-Übersicht

Effizienz von Werbegeschenken? Steht das eingesetzte Kapital in einem ausgewogenen Verhältnis zum Gewinn?

3,46 Mrd. Euro Umsatz verzeichnete die Werbeartikel-Wirtschaft allein 2012. 1990 lag der Umsatz noch bei 2,737 Mrd. DM, was umgerechnet 2,217 Mrd. Euro sind – unverkennbar eine deutliche Steigerung. Dennoch scheinen bisher überwiegend Kleinstunternehmen Werbeartikel zu nutzen, wie die folgende Grafik aufzeigt:

Grafik Werbeartikel Welche Unternehmen nutzen wie häufig Werbeartikel?

Der Werbeartikel-Monitor 2013 ermittelt den Werbeartikelumsatz nach Unternehmensgröße. Kleinstunternehmen erbringen 66 Prozent des Umsatzes in der Werbeartikelbranche. In Zahlen bedeutet das 2,274 Mrd. €. Großunternehmen dagegen generieren lediglich acht Prozent des Umsatzes in der Werbeartikelbranche, was sich auf 0,270 Mrd. € beläuft. Rentiert sich für Großunternehmen das eingesetzte Kapital im Verhältnis zum Gewinn nicht? Bedürfen diese keiner Werbewirkung durch Werbegeschenke? Im Grunde eine vertane Möglichkeit, Umsatz aufgrund zufriedener Kunden zu erwirtschaften. Denn Werbegeschenke erzielen erwiesenermaßen deutliche Effekte. Dies soll nachfolgend mithilfe der Definition und Gruppierung von Werbegeschenken, deren Vor- und Nachteilen, deren psychologischer Wirkung, der Annahme in der Bevölkerung, der verfolgten Ziele und der im Vorfeld zu beantwortenden Fragen, um erfolgreiches Werbeartikel-Marketing zu betreiben, erörtert werden.

Definition und Gruppierung von Werbegeschenken

In früheren Zeiten wurden Werbegeschenke von einem Stammesoberhaupt zum anderen zur Verbesserung der politischen Beziehungen eingesetzt. Im alten Rom beeinflussten „Werbegeschenke“ die Meinungsführer. Zu Akzeptanz und Zustimmung sollten diese dort beitragen. Heute haben die Werbegeschenke ihren politischen Charakter weitgehend verloren. Auch, wenn Parteien im Wahlkampf weiter Werbegeschenke verteilen, überwiegt mittlerweile der handelsfördernde Charakter. Die genaue Unterscheidung der verschiedenen Begrifflichkeiten ist generell jedoch schwierig. Den Begriff Werbegeschenk bildeten die Kunden heraus. Unternehmen sprechen in der Regel eher von Werbeartikeln. Ist von Werbemitteln die Rede, bezeichnen Unternehmen damit alle bestehenden Werbeformate. Anbieter von Werbegeschenken gibt es zahlreiche – verzeichnet sind rund 5000. Nachfolgend die Erörterung der Begrifflichkeiten, samt Vor- und Nachteilen:

Werbemittel: Alle bestehenden Werbeformate; neben einem Werbegeschenk zählen dazu, auch ein Fernsehspot, Werbespots im Radio, Beilagen in Druckmedien oder eine Zeitungsanzeige.

Werbeartikel: Bezeichnung für alle zu Werbezwecken genutzten Produkte.

Werbeartikel lassen sich des Weiteren in Werbegeschenke, Streuartikel, Präsente und Wurfmaterial differenzieren:

Werbegeschenk, Streuartikel, Präsent, Wurfartikel

 

Werbegeschenke: Begrifflichkeit der Kunden; Unternehmen sind sich bewusst, dass dieser Sinngehalt ungerechtfertigt ist. Werbegeschenke sollen das Werben von Kunden und die Steigerung des Umsatzes erzielen.   

 

Vorteile Nachteile
schnell, viele Kunden erreichen ungenauere Begrifflichkeit
Bekanntheit des Unternehmens fördern Erinnerungswert nicht garantiert
Kundenbindung verstärken/Neukunden werben
Erzeugung des Gefühls von Reziprozität

 

Streuartikel: Diese Produkte werden auf Messen oder in Fußgängerzonen verteilt. Typisch sind Kugelschreiber, Luftballons oder Bonbons.

 

Vorteile Nachteile
schnell, viele Kunden erreichen häufig Massenware
Bekanntheit des Unternehmens fördern Erinnerungswert gering
Geringe Kosten bleiben in vielen Fällen ungeachtet

 

Präsente: Geschenke zu Weihnachten oder dem Geburtstag eines langjährigen Kunden. Die Geschenke sollen zur Fortführung einer bereits erfolgreichen Zusammenarbeit beitragen.

 

Vorteile Nachteile
verstärken die Kundenbindung nur kleine Stückzahl
verbessern die Zusammenarbeit fehlende Reichweite
nehmen auf den Empfänger Bezug mehrfacher Aufwand
Persönliche Ansprache
Hochwertigkeit
Erzeugung des Gefühls von Reziprozität

 

Wurfmaterial: Werbeartikel, die beispielsweise an Karneval von den Wagen geworfen werden. Allerdings handelt es sich dabei eher um einen kulturellen Brauch. Die Erfolgschancen im Bereich Werbung sind gering.

 

Vorteile Nachteile
schnell viele Kunden erreichen häufig Massenware
Bekanntheit des Unternehmens fördern Erinnerungswert gering
Geringe Kosten bleiben häufig ungeachtet

 

Komprimiert aufgezählt, haben Werbeartikel folgende Effekte:

 

Türöffner: Werbegeschenke schaffen einen Zugang zum Kunden – daher auch Türöffner. Werbeartikel unterstützen bei der Kontaktaufnahme und bewirken, mit potentiellen Kunden ins Gespräch zu kommen.

Ständige Präsenz: Werbung in Print- und Onlinemedien sind nachteilig, da diese unregelmäßig präsent sind. Verschenken Unternehmen Werbeartikel, die Kunden ständig oder mehrmals nutzen, verankert dies das Unternehmen – egal, ob bewusst oder unbewusst – im Gedächtnis des Kunden.

Reziprozität: An Werbegeschenke ist der psychologische Effekt der Reziprozität geknüpft. Kunden empfinden nach Erhalt des Geschenks Freude und Dankbarkeit – ein Werbegeschenk steigert daher die Wahrscheinlichkeit eines Kaufinteresses.

Nutzen und Funktionalität: Während Verbraucher Werbung in Print- und Onlinemedien eher als störend wahrnehmen, sind Werbegeschenke häufig nützliche Alltagsgegenstände. Diese kommen beim Kunden zum Einsatz, was einen positiven Eindruck hinterlässt.

Mitarbeitermotivation: Werden Werbeartikel an Mitarbeiter verschenkt, haben diese den vorrangigen Zweck, die Stimmung dieser positiv zu beeinflussen. Ein Unternehmen zeigt damit Dankbarkeit gegenüber dem jeweiligen Mitarbeiter und honoriert und respektiert dessen Arbeit.

Eine große Auswahl an Beispielen für effektive Werbegeschenke gibt es zum Beispiel auf Buxmann.de!

Psychologische Mechanismen und die Effektivität von Werbegeschenken

Psychologische Mechanismen bestimmen das menschliche Leben. So liefern sie auch Argumente für den Einfluss von Werbegeschenken. Welche psychologische Wirkung Werbegeschenke haben, untersuchten mehrere Psychologen.

Nach Erhalt eines Werbeartikels fühlen sich Kunden unbewusst dazu verpflichtet, dem jeweiligen Unternehmen, etwas zurückzugeben, sich zu revanchieren. Der Beeinflussungspsychologe Robert Cialdini hat sich damit befasst und diesen Umstand erforscht. Ergebnis ist die sogenannte Vergeltungs- und Reziprozitätsregel, die besagt, dass Kunden bei Erhalt von etwas, dieses immer in gleichem Maße zurückgeben möchten beziehungsweise müssen.

Des Weiteren wollen Menschen Verluste vermeiden, was der Psychologe Dan Ariely erforschte. Wird ein Produkt zu einem bestimmten Preis und ein anderes unentgeltlich angeboten, entscheiden wir uns für das Produkt, das umsonst ist. Menschen verhalten sich zögernd, wenn diese einem möglichen Nachteil gegenüber stehen. Gewinne und Verluste werden gegeneinander abgewogen, bevor eine Entscheidung für oder gegen etwas fällt. Bei einem unentgeltlichen Werbegeschenk, sind keinerlei Verluste oder Risiken zu befürchten. Die Attraktivität dieser Geschenke verstärkt sich.

Auch nach Erhalt des Werbegeschenks, ereignen sich bestimmte psychologische Mechanismen. Meist schätzen Kunden den Wert von etwas höher, wenn sie dieses dann letztendlich besitzen. Daniel Kahnemann zeigte diesen sogenannten Endowment-Effekt auf. Grund dafür ist zum einen, dass Menschen mit etwas, das diese besitzen sofort Erfahrungen und Erinnerungen in Verbindung bringen und zum anderen, wie eben bereits erwähnt, dass sie Angst vor einem Verlust haben. Was Menschen bereits besitzen, müssen diese demnach in jedem Fall behalten.

Die Annahme von Werbeartikeln in der Bevölkerung

Laut einer Umfrage vom GWW, dem Gesamtverband der Werbeartikel-Wirtschaft e.V., besitzt rund 94 Prozent der gesamten Bevölkerung einen oder mehrere Werbeartikel. Dabei waren Werbeartikel wie Büro- und Schreibwaren, Haushaltsgegenstände wie Tassen, Werkzeug, hochwertige Accessoires, Lebensmittel und Kleidung Bestandteil der Studie.

Grafik Werbeartikel Werbeartikel sind weit verbreitet

Durchschnittlich 30 Werbeartikel besitzt jeder Mensch pro Kopf, 75 Prozent der Werbeartikel befinden sich bereits seit einem halben Jahr und 37 Prozent der Werbeartikel sogar schon länger als zwei Jahre im Besitz der Befragten. 86 Prozent nutzen den Werbeartikel tatsächlich und an einem durchschnittlichen Tag erreichen diese rund 88 Prozent der Bevölkerung – dieses Medium ist deutlich aussichtsreicher als die Werbung im Radio, Fernsehen, in Tageszeitungen oder auf Plakaten, die nur bis zu 80 Prozent der Bevölkerung an einem Durchschnittstag erreichen. Ausschlaggebend für den Erfolg eines Werbegeschenks ist natürlich, ob der Beschenkte sich im Nachhinein an den Namen der Firma erinnert und dort möglicherweise Kunde wird. Laut der Studie zur Werbewirkung von Werbeartikeln vom GWW gelang das bei 37 Prozent der Befragten. Genauer gesagt, zeigte die Studie, dass 91 Prozent der Befragten zwar schon Kunden waren, bevor diese den Werbeartikel erhielten, doch die Kundenbindung vertiefte sich damit. Für 37 Prozent der Befragten war das Werbegeschenk ausschlaggebend dafür, sich für das Unternehmen zu entscheiden.

Die Frage nach dem ‚Warum‘?

Grafik Werbeartikel Warum Werbeartikel zum Einsatz kommen

Während Kleinstunternehmen die nachfolgenden Wirkungen und Vorteile von Werbeartikeln bereits erkannt haben, scheinen diese bei Großunternehmen noch keinen Anklang gefunden zu haben:

  • Kundenbindung

  • Steigerung des Bekanntheitsgrades

  • Präsenz des Unternehmens beim Kunden

  • Wiedererkennungswert

  • Verbesserung des Images

  • Steigerung des Erinnerungswertes

  • Erhöhte Aufmerksamkeit für das Unternehmen

  • Preis-Effekt-Verhältnis der Werbemittel ist positiv

  • Das Firmenlogo findet Verbreitung

  • Werbeartikel zeigen die Nachhaltigkeit der Produkte des jeweiligen Unternehmens

Warum eigentlich Werbeartikel?

Die Vergangenheit hat gezeigt: Werbeartikel kommen bei Kunden regelmäßig zum Einsatz. Die Mehrfachbenutzung ist ausschlaggebend dafür, dass viele Unternehmen auf derartige Artikel setzen. Außerdem adaptieren Kunden die gute Qualität bei Werbegeschenken auf die restlichen Produkte des Unternehmens. Daher ist es essentiell, beim Verschenken auf hochwertige Artikel zu bauen. Des Weiteren schenken Kunden diesen in der Regel mehr Aufmerksamkeit – und Beachtung eines Werbegeschenks bedeutet immer auch Aufmerksamkeit für das eigene Unternehmen und die dort angebotenen Produkte. Die Kalkulation des Preis-Leistungsverhältnisses ist ebenfalls vielversprechend. Mit geringem Einsatz lässt sich eine große Wirkung erzielen. Voraussetzung für den Erfolg eines Werbeartikels ist natürlich die Verbindung zu den Produkten des jeweiligen Unternehmens – besteht diese nicht, kommt es eher zu Irritationen. Verschenkt eine IT-Firma beispielsweise einen Zollstock, ist dies unpassend – passender könnte ein USB-Stick sein.

Bestandskunden, Neukunden, Mitarbeiter oder Geschäftspartner

Werbegeschenke sollen primär Kunden erreichen. Doch dabei gibt es eine Unterscheidung zwischen Bestandskunden und Neukunden. Außerdem werden auch Mitarbeiter und langjährige Geschäftspartner beschenkt. Diese Zielgruppen erhalten Werbeartikel – natürlich mit variierendem Hintergedanken. Bei Bestandskunden und langjährigen Geschäftspartnern soll die Kundenbindung vertieft werden. Besonders Stammkunden berücksichtigen Unternehmen dabei. Bei Neukunden haben Werbegeschenke das Ziel, ein erstes Interesse zu wecken und optimaler Weise diese dann zu Bestandskunden zu machen. Ist der Managementprozess ausgereift, sollte dies ein möglicher Ausgang sein. Erhalten Mitarbeiter Werbegeschenke, stärken diese die Verbindung zum Unternehmen und sind ein Dankeschön für deren Treue.

Essentielle Planungen im Voraus

Planungen im Voraus sind ausschlaggebend für den Erfolg von Werbeartikeln. Im Bereich des Marketings wird vom Managementprozess gesprochen. Zu Beginn steht dabei eine Analyse, die Auskunft gibt über Prognosen, Positionierung, Zielpersonen und Ziele. Zu diesen Vorüberlegungen zählen die folgenden Fragen:

Was ist das Ziel eines Werbeartikels?

Unternehmen müssen sich Gedanken machen, ob der erste Kontakt hergestellt wird, um 

  • bei Bestandkunden die Bindung zu stärken

  • Stammkunden zu danken, 

  • Neukunden zu gewinnen oder 

  • Mitarbeiter zu beschenken.

Was für wen?

Wichtig sollte auch sein, was an wen verschenkt wird. Die Zielgruppen zu kennen, ist also essentiell. Welche Merkmale diese aufweisen, sollten Unternehmen in Erfahrung bringen. Wer sich über was freuen würde, bedarf einer Berücksichtigung.

Wie, von wem und wann?

Menschen haben zu jedem Zeitpunkt Erwartungen an sich selbst, an andere Menschen und an bestimmte Situationen. Daher kommt es darauf an, wie das Geschenk überreicht wird, wer das Geschenk übergibt, mit welchen Worten und wann dieses übergeben wird. Entscheiden Kunden nach diesen ersten Eindrücken, dass das Geschenk wertvoll ist, hat dieses auch subjektiv ein Interesse für sie. Daneben gibt es eine ganze Reihe von Do’s & Dont’s zu beachten.

Die Art der Übergabe ist deshalb wesentlich für den Erfolg eines Werbegeschenks. Die Person, die dieses übergibt, sollte vor allem bei Bestandskunden von Bedeutung sein. Entweder, weil mit dieser bereits ein gutes Verhältnis besteht oder weil diese dem Bestandskunden gegenüber höhergestellt ist. Wird das Werbegeschenk übergeben, kann es sinnvoll sein, die Bemühungen des Empfängers in den Vordergrund zu rücken und somit das Werbegeschenk als Dankeschön hinzustellen – was es zu einem gewissen Teil ja auch ist. Verschicken Unternehmen Werbegeschenke per Post, sollte dabei die Verpackung ansprechend sein. Für den ersten Eindruck gibt es eben auch bei Werbegeschenken keine zweite Chance! Diese Regeln gelten allerdings eher bei Geschenken für Bestandskunden oder Mitarbeiter. Neukunden oder möglicherweise zukünftige Kunden haben noch wenig oder keinen Kontakt zu dem Unternehmen, was die Art der Übergabe schwieriger – zu mindestens weniger vorhersehbar – macht.

Optimierungspotenziale bei Werbeartikeln nutzen

Ein bedeutender Messwert für den Erfolg eines Werbeartikels, ist der Erinnerungswert beim Kunden. Laut einer Studie herrscht dieser Erinnerungswert bei 36 Prozent der Befragten vor. (siehe Grafik) Experten sprechen dabei vom Recall-Wert. Dieser kann jedoch deutlich steigen, wenn die in der Grafik dargestellten vier Faktoren Likeability, Qualität, Originalität und Werbeaufdruck berücksichtigt werden.

 

Grafik Werbeartikel Optimierungspotenziale bei Werbeartikeln

Persönliche Relevanz bedeutet im Grunde nur, dass das Werbegeschenk passend zum jeweiligen Kunden ist, diesen persönlich anspricht. Ein weiterer Aspekt, der Optimierungspotenzial in sich birgt, ist die Qualität. Bei qualitativ hochwertigen Werbeartikeln übertragen Kunden diesen Eindruck auch auf die Produkte des Unternehmens. Originalität bezieht sich eben darauf, dass der klassische Kugelschreiber nicht immer die beste Idee für ein Werbegeschenk ist. Kreativität ist gefragt! Der Werbeaufdruck muss zudem auffällig sein – ansonsten bleibt der Name des Unternehmens nicht im Gedächtnis haften. Wie in der Grafik dargestellt, kann unter Berücksichtigung dieser vier Faktoren der Erinnerungsfaktor beim Kunden deutlich steigen – auf ganze 76 Prozent!

Fazit

Mit einem angemessenen Managementprozess und somit den entsprechenden Werbeartikeln kann gezielt Werbung betrieben und der Umsatz gesteigert werden. Zwar bedarf es der Investition von Kapital, Arbeitskraft und Zeit, doch der Großteil der Kleinstunternehmen hat bereits erkannt, dass sich dieser Aufwand durchaus bezahlt macht. Die Werbeartikel-Wirtschaft boomt, die Reaktion der Kunden ist positiv und aufgrund psychologischer Prozesse beinahe vorhersehbar – Werbegeschenke sind also effizient und das eingesetzte Kapital steht in einem ausgewogenen Verhältnis zum Gewinn! 

 

Jetzt Kleinanzeige inserieren

Verwandte Ratgeber:

Aktuelle markt.de Kleinanzeigen

Kisch-Topas-Silberanhänger in 68519
Kisch-Topas-Silberanhänger

Zauberhafter Kirsch-Topas-Silberanhänger mit 1 echten Kirsch-Topas + 28 echte Weiße Topase, 925er Sterling Silber, Größe 2,0 x 1,0 cm, mit Zertifikat
Abholung oder Versand (Versandkosten werden...

39 € VB

68519 Viernheim

04.12.2021

1/2 Reich Mark Banknoten 1913 Silber in 60316
1/2 Reich Mark Banknoten 1913 Silber

Hallo Ich Biete Hier zu verkaufen eine 1/2 Reich Mark Münze an Jahr 1913 Buchstabe J Material Silber Erhaltung Sehr Gut Versand Möglich

5 €

60316 Frankfurt (Main)

04.12.2021

Fotoapparat Voigtländer in 34117
Fotoapparat Voigtländer

Fotoapparat, Voigtländer bessy S mit Fototasche, Blitzlampenwürfel und 5 Ersatzblitzlampen. Ca. 50 Jahre alt. Gut erhalten.
 
Gegebenenfalls zuzüglich Versandkosten.

39,50 €

34117 Kassel

04.12.2021

Swatch-Uhr: Olympische Spiele in 68519
Swatch-Uhr: Olympische Spiele

Original Swatch-Uhr aus den 90igern: II. Olympische Winterspiele St. Moritz, 11. - 19.02.1928, Originalarmband, keinerlei Beschädigungen, mit Batterie, voll funktionsfähig
Abholung oder Versand...

25 € VB

68519 Viernheim

04.12.2021

Dämmen Stiefel mit Absatz Schuhen, das sind von estes Leder, wie mit eignen Schnur befestigen kann, sind in Hell Braun Farben, Große: 46. in 60528
Dämmen Stiefel mit Absatz Schuhen, das sind von estes Leder, wie mit eignen Schnur befestigen kann, sind in Hell Braun Farben, Große: 46.

Hallo,
Ich Verkaufe mit Verhandelbarer Preise Dämmen Stiefel mit Absatz Schuhen, das sind von estes Leder, wie mit eignen Schnur befestigen kann, sind in Hell Braun Farben, Große: 46.

Das Schuhen...

20 € VB

60528 Frankfurt (Main)

04.12.2021

26“ Jugendfahrrad Bocas in 63533
26“ Jugendfahrrad Bocas

26“ Kinder/ Jugendfahrrad, Bocas Spore Trapez, sehr gut erhalten, Shimano Schaltung, 21 Gang, Nabendynamo, LED Licht, Gabel und Sattel gefedert, VHB 175€. Privatverkauf, keine Rücknahme oder Garantie....

165 € VB

63533 Mainhausen

04.12.2021

Mehr Kleinanzeigen

 

Quellen:

https://www.gww.de/fileadmin/user_upload/dateien/Werbeartikel%20Monitor%202013%2005%20WEB.pdf

https://www.buxmann.de/werbeartikel-infos/dos-donts

https://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/werbegeschenk.html

https://www.bidmon.de/blog/2009/07/so-sichern-sie-die-wirkung-von-werbeartikeln/

https://www.gww.de/fileadmin/user_upload/dateien/Werbewirkung_von_Werbeartikel.pdf

https://www.marketing-kuhn.de/blog/allgemein/was-nutzen-werbegeschenke-wirklich/

https://www.werbeartikel-wegweiser.de/magazin/july-2010-wirkung-von-werbeartikeln.html

Bildquellen:
Bild 1: © Werbeartikel Monitor 2013
Bild 2: © Studie: Werbewirkung von Werbeartikeln
Bild 3: © Studie: Werbeartikel Monitor 2013
Bild 4: © Studie: Werbewirkung von Werbeartikeln